Si vous avez lancé des campagnes Amazon Ads, vous avez certainement remarqué la colonne «ACoS» dans vos tableaux de bord. C’est l’indicateur clé qui détermine si vos publicités sont rentables ou non. Comprendre l’ACoS — et surtout savoir quelle valeur viser — est indispensable pour piloter vos campagnes intelligemment.

Qu’est-ce que l’ACoS ?

ACoS signifie Advertising Cost of Sales : le pourcentage de votre chiffre d’affaires publicitaire que vous avez dépensé en pub. La formule est simple :

ACoS = (Dépenses publicitaires / Revenus générés par la pub) × 100

Exemple concret : vous dépensez 10€ en Amazon Ads et générez 40€ de ventes grâce à ces annonces. Votre ACoS est de 25 %. Autrement dit, pour chaque euro de vente publicitaire, vous avez dépensé 0,25€ en pub.

Quel est le bon ACoS pour un auteur KDP ?

C’est la question que tout auteur pose — et la réponse dépend de votre marge nette sur chaque vente. Pour qu’une campagne soit rentable, votre ACoS doit être inférieur à votre marge. Voici comment le calculer :

• Prix de vente de votre ebook : 4,99€
• Royalties KDP à 70 % : 3,49€
• Marge en pourcentage : 70 %
• ACoS seuil de rentabilité : 70 % (vous pouvez dépenser jusqu’à 70 % de vos revenus pub en pub)

En pratique, un ACoS de 70 % signifie zéro profit. Vous voulez que l’ACoS soit significativement en dessous de votre marge pour gagner de l’argent. Pour un ebook à 70 % de royalties, un ACoS cible raisonnable est entre 25 % et 45 %.

ACoS vs TACoS : la nuance importante

Le TACoS (Total ACoS) inclut toutes vos ventes — pas seulement celles générées directement par la pub. Parfois, vos annonces créent de la visibilité qui génère des ventes organiques : un lecteur voit votre annonce, ne clique pas, mais vous cherche plus tard directement. Ces ventes n’apparaissent pas dans l’ACoS mais améliorent le TACoS. Un TACoS bas avec un ACoS moyen signifie que votre pub génère un halo de ventes organiques — c’est excellent.

Comment améliorer son ACoS ?

Mots-clés négatifs

Identifiez les termes de recherche qui génèrent des clics sans ventes (ACoS très élevé ou infini) et ajoutez-les en correspondance négative. C’est l’action la plus immédiate pour réduire les dépenses inutiles.

Ajuster les enchères

Pour les mots-clés avec un ACoS inférieur à votre cible : augmentez l’enchère pour générer plus de clics sur ces termes rentables. Pour ceux avec un ACoS supérieur à votre cible : réduisez l’enchère ou mettez en pause.

Améliorer la fiche produit

L’ACoS dépend aussi du taux de conversion de votre fiche Amazon. Une couverture peu attractive, une description faible ou un manque d’avis vont faire chuter vos conversions et faire monter votre ACoS même avec les meilleurs mots-clés du monde.